PRÁTICAS NEGOCIAIS: MODELOS DE ATUAÇÃO DE NEGOCIADORES

Resumo

Numa negociação é necessário ter base argumentativa para conseguir atingir um resultado de sucesso, sendo exigível saber questionar, escutar, comunicar de forma não-verbal e argumentar. Existem técnicas que o negociador coloca em ação para manipular os objetos da negociação e táticas, i.e., ações práticas e pontuais que se inserem num espetro mais vasto que convergem para o aproveitamento das oportunidades estratégicas, sendo que existem dois grandes tipos de táticas negociais: as distributivas e as integrativas. Foi aplicado um inquérito por questionário a uma amostra de 75 participantes que atuam na área comercial e negocial. Os principais resultados evidenciam que, maioritariamente, os participantes indicaram sempre ou frequentemente usar táticas integrativas. Destacam-se a complexidade das interações de negociação e a necessidade de ser considerada uma variedade de fatores ao analisar as estratégias adotadas pelos negociadores, as quais fornecer insights úteis para profissionais e pesquisadores interessados em entender e aprimorar as habilidades de negociação em diferentes contextos.