PRÁTICAS NEGOCIAIS: MODELOS DE ATUAÇÃO DE NEGOCIADORES
Resumo
Numa negociação é necessário ter base argumentativa para conseguir atingir um resultado de sucesso, sendo exigível saber questionar, escutar, comunicar de forma não-verbal e argumentar. Existem técnicas que o negociador coloca em ação para manipular os objetos da negociação e táticas, i.e., ações práticas e pontuais que se inserem num espetro mais vasto que convergem para o aproveitamento das oportunidades estratégicas, sendo que existem dois grandes tipos de táticas negociais: as distributivas e as integrativas. Foi aplicado um inquérito por questionário a uma amostra de 75 participantes que atuam na área comercial e negocial. Os principais resultados evidenciam que, maioritariamente, os participantes indicaram sempre ou frequentemente usar táticas integrativas. Destacam-se a complexidade das interações de negociação e a necessidade de ser considerada uma variedade de fatores ao analisar as estratégias adotadas pelos negociadores, as quais fornecer insights úteis para profissionais e pesquisadores interessados em entender e aprimorar as habilidades de negociação em diferentes contextos.
Biografia do Autor
Real Estate Management student at Escola Superior de Actividades Imobiliárias
Real Estate Management student at Escola Superior de Actividades Imobiliárias
Doutor em Educação, na especialidade de Psicologia da Educação. Professor na Escola Superior de Actividades Imobiliárias (Lisboa, Portugal). CICCOI - Centro de Investigação Científica da Construção e do Imobiliário.
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