FUERZA DE VENTAS COMO HERRAMIENTA DE CAPTACIÓN DE CLIENTES: PROPUESTA DE IMPLEMENTACIÓN EN LA EMPRESA MOTA-ENGIL EN CABINDA

Resumen

El presente artículo analiza la implementación de una fuerza de ventas estructurada como herramienta para la captación de clientes del sector privado en Cabinda, teniendo como foco la empresa Mota-Engil. Considerando que la compañía depende actualmente de contratos públicos, la diversificación de la cartera de clientes surge como una estrategia esencial para reducir riesgos y garantizar un crecimiento sostenible. Se adoptó un enfoque mixto, integrando datos cuantitativos y cualitativos mediante cuestionarios aplicados a la población local, entrevistas semiestructuradas con la Dirección Comercial y análisis documental de informes e indicadores de ventas. La muestra de 100 encuestados, seleccionada aleatoriamente, permitió identificar preferencias, expectativas y criterios de elección de los clientes privados, revelando una fuerte demanda por viviendas de calidad, confort, infraestructura completa y ubicación estratégica, con un interés equilibrado entre viviendas individuales y condominios. Con base en los resultados, se propone la creación de una fuerza de ventas compuesta por un gerente, supervisores, consultores comerciales y soporte administrativo, capacitados en prospección, marketing, negociación y relacionamiento con clientes. El cronograma de implementación prevé etapas de planificación, estructuración, capacitación, prospección y monitoreo continuo. Se concluye que la fuerza de ventas representa una herramienta estratégica para diversificar clientes, captar oportunidades en el sector privado y reducir la dependencia exclusiva del Estado, aumentando la competitividad y sostenibilidad de Mota-Engil en Cabinda.