FORÇA DE VENDAS COMO FERRAMENTA DE CAPTAÇÃO DE CLIENTES: PROPOSTA PARA IMPLEMENTAÇÃO NA EMPRESA MOTA-ENGIL, EM CABINDA

Resumo

O presente artigo analisa a implementação de uma força de vendas estruturada como ferramenta para captação de clientes no setor privado em Cabinda, tendo como foco a empresa Mota-Engil. Considerando que a companhia depende actualmente de contratos públicos, a diversificação da carteira de clientes surge como estratégia essencial para reduzir riscos e garantir crescimento sustentável. Para investigar a temática, adoptou-se uma abordagem mista, integrando dados quantitativos e qualitativos, através de questionários aplicados à população local, entrevistas semiestruturadas com a Direcção Comercial e análise documental de relatórios e indicadores de vendas. A amostra de 100 respondentes, seleccionada aleatoriamente, permitiu identificar preferências, expectativas e critérios de escolha dos clientes privados, revelando forte demanda por habitação de qualidade, conforto, infraestrutura completa e localização estratégica, com interesse equilibrado entre vivendas individuais e condomínios. Com base nos resultados, propõe-se a criação de uma força de vendas composta por gerente, supervisores, consultores comerciais e suporte administrativo, capacitada em prospecção, marketing, negociação e relacionamento com clientes. O cronograma de implementação prevê etapas de planeamento, estruturação, treinamento, prospecção e monitoramento contínuo. Conclui-se que a força de vendas representa uma ferramenta estratégica para diversificar clientes, captar oportunidades no sector privado e reduzir a dependência exclusiva do Estado, aumentando a competitividade e sustentabilidade da Mota-Engil, em Cabinda.