PRÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN: MODELOS DE CONDUCTA DE LOS NEGOCIADORES
DOI:
https://doi.org/10.47820/recima21.v5i1.5466Palabras clave:
Negociación. Prácticas comerciales. Tácticas distributivas. Tácticas integradorasResumen
En una negociación es necesario tener una base argumentativa para lograr un resultado exitoso, y hay que saber preguntar, escuchar, comunicarse no verbalmente y argumentar. Existen técnicas que el negociador utiliza para manipular los objetos de la negociación y tácticas, es decir, acciones prácticas y específicas que forman parte de un espectro más amplio que convergen para aprovechar oportunidades estratégicas, y hay dos tipos principales de tácticas de negociación: distributivas e integradoras. Se administró un cuestionario a una muestra de 75 participantes que trabajan en el área comercial y de negociación. Los principales resultados muestran que los participantes, mayoritariamente, indicaron que siempre o a menudo utilizan tácticas integradoras. Destacan la complejidad de las interacciones de negociación y la necesidad de tener en cuenta diversos factores a la hora de analizar las estrategias adoptadas por los negociadores, lo que proporciona información útil para profesionales e investigadores interesados en comprender y mejorar las habilidades de negociación en diferentes contextos.
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