PRÁTICAS NEGOCIAIS: MODELOS DE ATUAÇÃO DE NEGOCIADORES
DOI:
https://doi.org/10.47820/recima21.v5i1.5466Palavras-chave:
Negociação. Práticas negociais. Táticas distributivas. Táticas integrativas.Resumo
Numa negociação é necessário ter base argumentativa para conseguir atingir um resultado de sucesso, sendo exigível saber questionar, escutar, comunicar de forma não-verbal e argumentar. Existem técnicas que o negociador coloca em ação para manipular os objetos da negociação e táticas, i.e., ações práticas e pontuais que se inserem num espetro mais vasto que convergem para o aproveitamento das oportunidades estratégicas, sendo que existem dois grandes tipos de táticas negociais: as distributivas e as integrativas. Foi aplicado um inquérito por questionário a uma amostra de 75 participantes que atuam na área comercial e negocial. Os principais resultados evidenciam que, maioritariamente, os participantes indicaram sempre ou frequentemente usar táticas integrativas. Destacam-se a complexidade das interações de negociação e a necessidade de ser considerada uma variedade de fatores ao analisar as estratégias adotadas pelos negociadores, as quais fornecer insights úteis para profissionais e pesquisadores interessados em entender e aprimorar as habilidades de negociação em diferentes contextos.
Downloads
Referências
ÅKERBLAD, L.; SEPPÄNEN-JÄRVELÄ, Ritta et al. Integrative Strategies in Mixed Methods Research. Journal of Mixed Methods Research, v. 1, 2020. DOI:10.1177/1558689820957125. DOI: https://doi.org/10.1177/1558689820957125
CARVALHO, J. Negociação. Lisboa: Edições Sílabo, 2020.
CUNHA, P.; LEITÃO,S. Manual de Gestão Construtiva de Conflitos. [S. l.]: Edições Univ. Fernando Pessoa, 2021.
DÉVÉNYI, M. The Role of Integrative Strategies and Tactics in HR Negotiations. Pécs, Hungary: University of Pécs, Faculty of Business and Economic. 2016.
ECO, U. Como se faz uma tese em Ciências Humanas. Lisboa: Editorial Presença, 2015.
FISCHER, A. H. (Ed.). Gender and emotion: Social psychological perspectives. Cambridge: Cambridge University Press, 2000. DOI: https://doi.org/10.1017/CBO9780511628191
HILL, M.; HILL, A. Investigação por Questionário. Lisboa: Edições Sílabo, 2016.
LOPEZ-FRESNO, P.; SAVOLAINEN, T. Role of Trust in Integrative Negotiations. The Electronic Journal of Knowledge Management, v. 16, 2018.
MAIWALD, A. Power, Negotiation Type and Negotiation Tactics. Netherlands: University of Twente, 2015.
PINTO, R. Perceções sobre as estratégias e táticas mais utilizadas num processo negocial do setor bancário português de concessão de crédito à habitação. Porto: Universidade do Porto, 2021.
SCHWEINBERG, M.; THAU, S.; PILLUTLA, M. Negotiation Impasses: Types, Causes, and Resolutions. Journal of Management, v. 48, n. 1, 2022. DOI:10.1177/01492063211021657. DOI: https://doi.org/10.1177/01492063211021657
ZOHAR, I. The art of negotiation: Leadership skills required for negotiation in time of crisis. Procedia - Social and Behavioral Sciences, v. 209, p. 540-548, 2015. DOI: https://doi.org/10.1016/j.sbspro.2015.11.285
Downloads
Publicado
Como Citar
Licença
Copyright (c) 2024 RECIMA21 - Revista Científica Multidisciplinar - ISSN 2675-6218
Este trabalho está licenciado sob uma licença Creative Commons Attribution 4.0 International License.
Os direitos autorais dos artigos/resenhas/TCCs publicados pertecem à revista RECIMA21, e seguem o padrão Creative Commons (CC BY 4.0), permitindo a cópia ou reprodução, desde que cite a fonte e respeite os direitos dos autores e contenham menção aos mesmos nos créditos. Toda e qualquer obra publicada na revista, seu conteúdo é de responsabilidade dos autores, cabendo a RECIMA21 apenas ser o veículo de divulgação, seguindo os padrões nacionais e internacionais de publicação.
